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“生意難做”，這四個(gè)字已成為當(dāng)下衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商的共同心聲。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，家居建材行業(yè)發(fā)展受阻，衛(wèi)浴企業(yè)內(nèi)憂外患，經(jīng)銷(xiāo)商日子自然也不會(huì)好過(guò)。誠(chéng)然，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情形之下，衛(wèi)浴企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要想保持利潤(rùn)空間，唯有精準(zhǔn)把握消費(fèi)需求，抓住新客戶，維系老客戶才是“救命稻草”。
衛(wèi)浴企業(yè)需要充分重視老客戶的重要性
近年來(lái)，衛(wèi)浴行業(yè)由于房市調(diào)控等一系列內(nèi)外因素失去了賴以生存的大部分市場(chǎng);限制出口政策和關(guān)稅政策使得原材價(jià)格大幅上漲，成本劇增;國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力青黃不接，大鬧“勞工荒”，更使枯樹(shù)落葉，雪上加霜;而工人工資不斷上升，進(jìn)一步壓縮利潤(rùn)。衛(wèi)浴企業(yè)已經(jīng)被逼到了生死存亡的警戒線上，經(jīng)銷(xiāo)商有靜中求變者，也有順勢(shì)而為者，但他們都不約而同緊抓老客戶。
老客戶儼然成為時(shí)下衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商的救命稻草。有業(yè)內(nèi)人士表示，與其挖掘1000個(gè)潛在顧客，還不如維護(hù)好100個(gè)忠誠(chéng)的老顧客。有一組數(shù)據(jù)證明了業(yè)內(nèi)人士所言非虛：假如老客戶的忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)率下降25%;向新客戶推銷(xiāo)成功率15%，而向老客戶推銷(xiāo)成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長(zhǎng)5%，利潤(rùn)將達(dá)25%-85%;60%的新客戶來(lái)自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn);發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍。對(duì)于衛(wèi)浴企業(yè)而言，這樣的數(shù)據(jù)也證明了老客戶的重要性。
衛(wèi)浴企業(yè)發(fā)揮主觀能動(dòng)性開(kāi)發(fā)新客戶
衛(wèi)浴企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)還是得靠一層層的分銷(xiāo)下去才能取得實(shí)質(zhì)的效果，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶才是衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)于衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)新客戶為營(yíng)銷(xiāo)注入新鮮血液固然很重要，但是往往維護(hù)好一個(gè)老客戶也能取得好的回報(bào)。所以說(shuō)維護(hù)好新老客戶關(guān)系，也是衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展壯大的必然途徑。
人之所以能繁衍生息，正是因?yàn)槿说男呐K源源不斷為人體提供新鮮血液。對(duì)于衛(wèi)浴企業(yè)而言，也需要不斷補(bǔ)充新鮮血液。老客戶固然重要，新客戶也同樣重要。如果維護(hù)老客戶是企業(yè)立身之基石，那么開(kāi)發(fā)新客戶則是企業(yè)成長(zhǎng)之動(dòng)力。衛(wèi)浴企業(yè)唯有認(rèn)清這種種關(guān)系，才能最大程度謀得利潤(rùn)。
在當(dāng)下的衛(wèi)浴市場(chǎng)上，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在加劇著行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，在這種情況下，衛(wèi)浴企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商也必須要充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，唯有在新老客戶的關(guān)系維持上多下功夫，才能助力其在艱難的局勢(shì)中走下去。
