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你會發(fā)現(xiàn)，90%的陌生客戶在咨詢你的產(chǎn)品或者想做你的代理時，她對你的產(chǎn)品或者你這個人是有所了解的，甚至已經(jīng)觀察你很久了，咨詢表示她已有強烈的購買意向，否則她不會咨詢。你需要做的只是：驗證你過去說過的話，堅定她購買的信心。但是很多做微商的人根本就不知道這個道理，容易犯一些很低級的錯誤，因為自己聊天有問題，最后讓客戶產(chǎn)生了害怕的情緒。
我為他們總結(jié)了不成交的四個原因：
第一，缺乏信心
銷售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，一個產(chǎn)品賣不出去，很大程度上和銷售人員的信心有關(guān)。
銷售人員的信心分為四種：
1.個人信心：客戶在接受你的產(chǎn)品之前要接受你，對你有信心。
2.產(chǎn)品信心：你能傳遞產(chǎn)品的價值打動客戶建立產(chǎn)品信心。
3.公司信心：公司所積累的大客戶見證給客戶信心。
4.品牌信心。品牌就是降低客戶的選擇成本，讓客戶最快速度做出選擇的信心。
如果你不能有這樣的認知，你的銷售就會出現(xiàn)問題。
第二，產(chǎn)品賣點太多
做微商，最怕你產(chǎn)品的賣點太多。你總覺得你的產(chǎn)品適合所有人，優(yōu)點很多，比如：你是做面膜的，你總想說你們公司很牛叉，范冰冰都用你家的面膜，那個客戶用了效果很好，你家的面膜即能補水又能美白……說了一大堆，最后客戶回了句：哦，我知道了。你傻了吧。
賣點越多，越難銷售出去東西。這說明一個問題：你不清楚你的產(chǎn)品哪點是客戶最關(guān)心的，所以你需要和客戶解釋很多。你解釋越多，成交難度越大。因為你說的越多，反而給客戶增加的疑慮點越多，越說明你自己不自信。
《世界上最偉大的推銷員》中有這樣一句話：成功的銷售人員，其實只有一套說詞，就可以讓他們無往不利。
你的成交時間越短，對你的客戶越好，你不但減少了客戶的“痛苦”，也不浪費彼此的時間。
第三，銷售太含蓄
客戶咨詢你，就是想買你的貨，每次你都比客戶還含蓄，讓客戶很迷惑。做微商，客戶咨詢你，很大程度是為了求證事實，需要的只是你把事實重復(fù)一下，給她購買的信心。
做銷售的就應(yīng)該以成交為導(dǎo)向，你越直接客戶越能接受，千萬不要拿著談戀愛的心態(tài)去嫖娼，最后大家都郁悶。
第四，沒有做好客戶管理
前期工作：陌生客戶咨詢時，你要先進入她的微信或者QQ空間，大概了解客戶是個什么樣的人，她的生存狀態(tài)是什么樣的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，你聊天也有一個方向。后期工作：客戶咨詢后，如果因為某種原因沒有成交，你一定要做一件事，給這些客戶重新分組，特殊符號備注起來，這樣方便后期尋找，最重要的是你能很清晰地知道這些客戶是否一直和你互動，是否繼續(xù)關(guān)注你，你可以尋找新的突破口。
做好其實很簡單，找一個好的產(chǎn)品，好的團隊，嚴(yán)格去執(zhí)行即可。
