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你會(huì)發(fā)現(xiàn)，90%的陌生客戶在咨詢你的產(chǎn)品或者想做你的代理時(shí)，她對(duì)你的產(chǎn)品或者你這個(gè)人是有所了解的，甚至已經(jīng)觀察你很久了，咨詢表示她已有強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，否則她不會(huì)咨詢。你需要做的只是：驗(yàn)證你過(guò)去說(shuō)過(guò)的話，堅(jiān)定她購(gòu)買的信心。但是很多做微商的人根本就不知道這個(gè)道理，容易犯一些很低級(jí)的錯(cuò)誤，因?yàn)樽约毫奶煊袉?wèn)題，最后讓客戶產(chǎn)生了害怕的情緒。
我為他們總結(jié)了不成交的四個(gè)原因：
第一，缺乏信心
銷售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，一個(gè)產(chǎn)品賣不出去，很大程度上和銷售人員的信心有關(guān)。
銷售人員的信心分為四種：
1.個(gè)人信心：客戶在接受你的產(chǎn)品之前要接受你，對(duì)你有信心。
2.產(chǎn)品信心：你能傳遞產(chǎn)品的價(jià)值打動(dòng)客戶建立產(chǎn)品信心。
3.公司信心：公司所積累的大客戶見證給客戶信心。
4.品牌信心。品牌就是降低客戶的選擇成本，讓客戶最快速度做出選擇的信心。
如果你不能有這樣的認(rèn)知，你的銷售就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
第二，產(chǎn)品賣點(diǎn)太多
做微商，最怕你產(chǎn)品的賣點(diǎn)太多。你總覺(jué)得你的產(chǎn)品適合所有人，優(yōu)點(diǎn)很多，比如：你是做面膜的，你總想說(shuō)你們公司很牛叉，范冰冰都用你家的面膜，那個(gè)客戶用了效果很好，你家的面膜即能補(bǔ)水又能美白……說(shuō)了一大堆，最后客戶回了句：哦，我知道了。你傻了吧。
賣點(diǎn)越多，越難銷售出去東西。這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：你不清楚你的產(chǎn)品哪點(diǎn)是客戶最關(guān)心的，所以你需要和客戶解釋很多。你解釋越多，成交難度越大。因?yàn)槟阏f(shuō)的越多，反而給客戶增加的疑慮點(diǎn)越多，越說(shuō)明你自己不自信。
《世界上最偉大的推銷員》中有這樣一句話：成功的銷售人員，其實(shí)只有一套說(shuō)詞，就可以讓他們無(wú)往不利。
你的成交時(shí)間越短，對(duì)你的客戶越好，你不但減少了客戶的“痛苦”，也不浪費(fèi)彼此的時(shí)間。
第三，銷售太含蓄
客戶咨詢你，就是想買你的貨，每次你都比客戶還含蓄，讓客戶很迷惑。做微商，客戶咨詢你，很大程度是為了求證事實(shí)，需要的只是你把事實(shí)重復(fù)一下，給她購(gòu)買的信心。
做銷售的就應(yīng)該以成交為導(dǎo)向，你越直接客戶越能接受，千萬(wàn)不要拿著談戀愛(ài)的心態(tài)去嫖娼，最后大家都郁悶。
第四，沒(méi)有做好客戶管理
前期工作：陌生客戶咨詢時(shí)，你要先進(jìn)入她的微信或者QQ空間，大概了解客戶是個(gè)什么樣的人，她的生存狀態(tài)是什么樣的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，你聊天也有一個(gè)方向。后期工作：客戶咨詢后，如果因?yàn)槟撤N原因沒(méi)有成交，你一定要做一件事，給這些客戶重新分組，特殊符號(hào)備注起來(lái)，這樣方便后期尋找，最重要的是你能很清晰地知道這些客戶是否一直和你互動(dòng)，是否繼續(xù)關(guān)注你，你可以尋找新的突破口。
做好其實(shí)很簡(jiǎn)單，找一個(gè)好的產(chǎn)品，好的團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格去執(zhí)行即可。
